促銷怎麼玩?辦促銷也能賺飽飽的秘訣大公開

By | 2019-01-08T11:32:14+00:00 一月 4th, 2019|Categories: 一次搞懂客人在想什麼|Tags: , |0 條評論

你是否常常進行一波促銷活動後,短時間內客流量大增,但只要一恢復原價,客人就跑光光?舉辦促銷活動是為了達到提升營業額等效果,只有用對方法,才能達到促銷的最大效益。畢竟促銷是一個短期的特效藥,想要經營長久,還是得靠客人對原價商品的支持。

今天我們就來聊聊,促銷的目的、如何促銷,以及如何制定適合你的促銷計畫。

什麼是促銷?

促銷是一種,店家在有限的時間內,透過贈品、優惠券等多種不同的方式,為顧客提供類似「獎勵」性質的商品,利用優惠來提高顧客的需求,以達到增加訂單、創造更多新客戶等目的。
促銷的進行方法,店家主要是改變整個消費流程中的最後階段,例如價錢、運費、贈品等,來影響消費者願意下單的意願

為什麼要促銷?促銷的目的

促銷是一種短時間內的「衝刺」,至於要衝刺的目標是什麼,就由店家決定了。下列是常見的店家為什麼要舉辦促銷活動的原因:

  • 提高曝光:店家剛開幕時常會有開幕禮、開幕折扣等促銷方式,為的是在剛開店時利用優惠先吸引大眾,來導入顧客。
  • 新品上市:和提高曝光的概念類似,為了替剛問世的商品打響知名度,會利用促銷的方式來吸引使用。
  • 增加訂單:一種操作方式是利用了薄利多銷。透過降低商品的獲利來形成促銷,抓準顧客喜歡特價品的性質以刺激買氣。
  • 增加會員:龐大的會員基數可以幫助店家為這些顧客,創造再消費的機會,或養成忠實粉絲。促銷活動也可以協助吸引顧客申請入會員。
  • 清理庫存:有些積很久的庫存店家希望換回現金時,就可以利用促銷活動,以降低獲利的方式出清商品。

在促銷活動當中,最重要的就是目的。舉辦促銷活動就如同打廣告一樣,你必須先很清楚這次促銷活動的「目的」是什麼,才能在事後衡量活動成效利如提升業績、增加會員數、清理庫存等等。如果一開始不清楚促銷的目的,會流於「感覺」業績提升了,但事實上可能根本沒有收穫的狀況。

為什麼店家不能常常促銷?促銷的定位

如果一個人有長期的胃疾,遇到很強烈的胃絞痛時,他會到急診去打針。但若想要胃健康,他需要的是好的飲食習慣與生活作息。我們需要明確的知道,促銷是像急診的針一般,特效藥的存在,要使用得當,且不能被濫用。

其實消費者也知道所謂的特價與促銷,是因為店家在「做活動」。商人不做賠本生意,當優惠持續時間過長,或優惠好到讓客人覺得,這老闆真的想賺錢嗎?時,就會產生懷疑。輕則顧客不願意下單,重則影響到品牌形象。

此外,促銷需要負擔的成本,若長久持續的話,對店家也會造成負面的影響。

為什麼辦促銷活動要小心?促銷的缺點

凡事都是一體兩面的,促銷雖然可以創造利潤或成長,但也會造成一些副作用。

1.改變顧客對商品價值的定義

若長期的壓低利潤銷售,或是遇到你的競爭者削價出售,都會直接影響消費者對商品「應該值多少錢」的看法。而且他經常是不可逆的,一旦顧客習慣了便宜的價格時,他們往往不願意支付正常的價錢。

2.留不住為低價而來的顧客

當顧客是為了「優惠」而來,在優惠活動結束後,如果店家不能在優惠活動時成功抓住顧客的注意力,這些顧客下次就會再尋找下一個便宜的商店購買。促銷活動雖然可以吸引到大量的顧客,但相較於正常的銷售,這些客人成為長期顧客的機會較低。

3.縮小利潤

成本20元的商品定價60元時,可以賺到40元。但當促銷時,你可能提供折扣或是運費等,加上成本只剩賺20。當無法保證訂單量能透過促銷達到更多時,利潤就會減少。很可能一場促銷下來,店家為活動忙得焦頭爛額,業績卻沒有顯著提升。

應該怎麼辦促銷?促銷的種類與方法

我們整理了一些常見的促銷手法,店家可以針對不同的目的做搭配使用。或是將不同的促銷方式互相搭配,以求更快速的達到目的,或是一次達到多種目的。

1.採用折扣

這是一種最常見的方式,透過暫時降價來辦促銷。可分為百分比折扣與現金折扣。

  • 百分比折扣:將商品價格乘以一百分比後所得的優惠價格,和商品搭配有多種不同的折扣方式,例如全館五折、紅標商品五折、任選三件五折、新品五折等。(任選三件五折為和綑綁促銷搭配的組合)
  • 現金折扣:商品直接扣取一定的金額,或是百貨公司常見的現金回饋,都屬於這類促銷。例如滿三千送三百、全館消費現抵兩百等。

2.優惠券

優惠券的作用,是促使顧客「行動」,例如註明下次購物時可折抵100元的優惠券。如此便可以增大顧客再次光臨的動機,或是透過優惠券,促使顧客消費你希望他們消費的商品,例如下次購物時,購買生活用品分類的商品可享9折優惠。

3.贈送禮品

禮品也是常用的促銷方式,店家可將過季清倉的商品,作為贈品送給顧客。在之中你可以計算,例如消費滿800贈送獨家沐浴組。其中800元中淨賺的利潤,大於優惠組的成本時,就可以用這樣的方式包裝。

而在顧客的角度,他們會為了得到這項「免費」的東西,去購買到你預設的價格,即便他原始並不打算花那麼多錢。而且在顧客得到禮品時,因為滿足了他們「拿到免費」商品的慾望,間接對店家產生好感。

另外,你也可以嘗試在商品結帳時,或是商品寄出時附在包裹中,提供他們額外的小禮品。可能只是一張精美的小貼紙,或是一塊擦拭布,也能達到提升店家好感度的效果。

4.贈送試用品

這較常被利用在香水、保養品、食品等快速消耗品上。當有類似的商品新上市時,想嘗試特定商品的市場接受度時,或是想藉由人氣商品帶起其他商品的買氣時,試用品會是不錯的選擇。

5.捆綁銷售

捆綁銷售,將指定商品綁成一個套餐一起銷售,通常用於藉由暢銷商品帶動滯銷商品的買氣,或是利用綑綁比較優惠的方式,刺激消費者購買。

  • 以熱銷帶動滯銷:顧名思義,將最多人購買的商品與銷路不是那麼好的商品一起販售,並給予一定的折數或折扣,幫助滯銷商品賣出。例如新品鞋款與運動襪款綑綁販售。
  • 同樣熱銷商品:將同樣熱銷的商品綁一起並給予一定折扣,為的是稍微降低利潤以求更高的銷量,例如明星化妝水與明星保濕乳。
  • 一般商品:一般商品可以以相關性做綑綁組合,給予顧客購買A商品就會需要B商品的暗示。例如被套與枕頭套綁成一組寢具組販售。

6.買越多省越多

可配合現金折扣、優惠券、贈送禮品等促銷方式一起使用。通常會以現金回饋作為促銷的主打,例如百貨公司常見的滿3000送300,或是單項原價50,買五項只要230等等。

另外也可以以買幾送幾這種多項優惠的方式進行,例如買三送一,買七送二等。同樣的,是以刺激銷售量來作為提高利潤的方法。

7.花車或市集

通常花車、零碼專區、部分市集可作為店家清倉時用,而參與市集可提高另類的曝光率並同時消耗庫存。對顧客來說,在花車區挑選等於在撈便宜,對商品的品質、數量等的要求會相對降低。

如果店家是不得已需要將商品清倉以超低價或成本價賣出,可以考慮將商品資訊告訴顧客,顧客越了解他們在購買的商品是什麼樣的狀態,對商品的理解度越高,越容易促使他們購買。否則花車商品便宜歸便宜,顧客也會抱有一絲絲疑慮,他們會因為不明白這些商品出現在花車裡的原因,而放棄購買。

8.連續型優惠

這項促銷方式通常會以「成為會員」的顧客為對象。當顧客成為會員時,他們便是一群對品牌已有認同的人們,所以舉辦較長時間的活動,比較不容易出現只為優惠而來的情況。此外這種優惠活動也會形成會員獨有的獎勵,能鼓勵顧客加入會員。

例如本年度消費滿10000元可享購物禮金,或是會員生日當天全館商品九折等。

如何制訂促銷企劃?

在了解了促銷的目的、種類之後,你可以開始為自己制定一套適合的促銷企劃。

1.選擇促銷的目的

促銷的目的可以選擇一到兩個,在一開始為促銷定下明確目的,並在活動期間採集數據,可以幫助在活動後檢視促銷的成效。

例如活動目的是增加訂單與清理庫存,便在活動開始前盤點庫存數量,活動結束後清算總營業額與庫存量,來確認本次活動是否達到目的,下一次能不能再舉辦類似的活動。

2.選擇推廣促銷的管道

你選擇的目的與能夠推廣的管道也息息相關,例如新品上市想推薦試用品,那網購隨包附贈小包試用品是個不錯的選擇,或是活動是會員點數加倍送,那可以利用的管道就有官網、實體通路、FaceBook等等。

選擇與自己目標最適合使用的管道,來確保促銷的效益最大化。另外如何與曝光、行銷的管道相配合,也是影響促銷效果的重要決策。

3.選定促銷方法,規劃促銷方式

當以上的目標與方法都決定好後,你可以開始規劃細部的流程。你可以將活動的細部紀錄成一份活動企劃,方便你預想執行上可能遇到的困難,或是規劃應該怎麼執行才不會手忙腳亂。

你可以列出人事時地物五項,來為活動製作一份簡單的活動企劃:

  • :這次活動主要是為誰而辦?想吸引的顧客有哪些特徵?又有哪些愛好?以及本次活動執行的主辦是誰?有沒有活動需要配合的人?(例如供應商、異業合作對象)
  • :要完成本次活動,你的事前準備工作有哪些?執行的辦法?這些事項可以以條列式來呈現,幫助你做好準備。
  • :將所有事前工作準備好需要多長時間?活動的時間是什麼時候?為期多長?是否需要為活動的宣傳預熱?以及商品出貨速度、與供應商叫貨的時間配合等等。
  • :活動舉辦的主要地點在實體還是網路?多管齊下的話不同地方的訂單該如何分配消化?
  • :促銷的商品是哪些?庫存狀況如何?商品出貨的流程?斷貨的緊急應變措施?

如何利用促銷吸引更多的顧客?

促銷是降低利潤來擴展客源的一個手段,在之中若反而讓顧客有了差勁的購物體驗,那就得不償失了。以下幾點你應該嘗試與思考:

1.保持嘗試的精神

促銷活動不會只舉辦一次,如果一開始的促銷沒有大賺也沒關係。將每一次活動的資訊紀錄並比較,多嘗試幾次,便可以找到一個最適合自己店家的促銷方法。

2.遊戲規則說明清楚

在促銷期間為了盡可能的避免奧客有爭吵的空間,在一開始將遊戲規則說明清楚就相當重要。哪些商品做促銷、優惠券的使用期限與可使用的範圍、補助金額是否有上限等等,都要在活動辦法中詳列,避免紛爭。

3.如何利用時間創造急迫感

促銷活動應該只短期舉辦的另一個原因就是,有限制的促銷會激起顧客的急迫感。就像我們常被活動最後一天、名額只剩三個這種活動標語打中。放大這種急迫感,來刺激顧客們的衝動消費。

4.以主題包裝活動

利用主題包裝能幫助顧客更容易記得你的活動。最常見的就是跟節慶綑綁的銷售活動(聖誕節交換禮物、母親節媽媽禮盒、情人節情侶款)或是店家可以發揮創意來創立自己的定期活動,盡可能的提供顧客記憶點。

5.針對會員的活動

針對會員的活動與一般客人的活動可以分開來設計。當會員能拿到的優惠與一般人相同時,他們便會對成為會員興趣缺缺,或是感到不公平。針對會員的銷售活動可以在舉辦完一般活動後另外舉行,而這類活動的目的將會是提升會員對品牌的喜愛,以及吸引更多人加入會員。

6.商品、金流、物流需預先做好準備

促銷可能造成訂單爆量,這時候商品與服務品質可不能和平時有太大差異。尤其是新進的顧客,他們可能不會因為店家在做促銷人手不足,而對店家的疏失有更多的包容。如果因爆量造成任何狀況,也必須及時的處理並作出補償。

此外也有部分新進的顧客,即使遇到促銷時也不會快速下單,而在他們猶豫時,若遇到物流時間長,或是不支援線上刷卡這類型的「阻礙」時,他們便會放棄訂單。如何確保購物流程順暢,也是舉辦促銷時必做的功課之一。

促銷

[結語]

其實促銷怎麼辦怎麼玩,沒有一定的規則,關鍵在於這企劃能不能達到你的預期目標,帶來利潤。你可以隨意的調整企劃內的商品、方式、價格等等,但確保能掌握每一次活動後的數據與成果,如此你才能複製成功的方法,或是改進失敗的原因。

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