///服飾開店新手須知:商品定價前你該思考的四件事

服飾開店新手須知:商品定價前你該思考的四件事

By | 2018-10-15T15:45:24+00:00 九月 26th, 2018|Categories: 商店經營心法|Tags: , , |服飾開店新手須知:商品定價前你該思考的四件事 已關閉迴響。

開始經營服飾店面之前,一定會碰到商品定價的問題。定價,是整體營銷中最重要的一環。商品的定價怎麼定,將大大的影響未來商品怎麼賣。我們可能會參考其他人如何為商品定價,但你知道為什麼其他店面要這麼定價嗎?

思考一:在定價前,先了解目標族群是誰

服飾這塊大餅已經有許多人在之中深耕,有些可能是一線大牌,有些是經營起許多忠實粉絲的個性品牌。這些品牌已經在市場中穩定下來,他們都有自己中心服務的一群顧客。這些人怎麼來的呢?便是店家早期為品牌定下的目標客戶。

就像我們不會將女士內衣向男士推銷,也不會將抗老產品賣給學生族群。每一項產品一定都有他主要的目標客群,你必須足夠了解這群人的輪廓,並思考這群人的消費模式。

舉例來說,一雙黑色的平底包鞋,購買的族群通常是怎麼樣的形象?這群人通常會是年輕的上班族,他們會希望這雙鞋可以穿去上班,因為辦公室比較正式,所以他們不會買太花俏或華麗的鞋款。一方面他們又希望這雙鞋能耐穿一些,因為樸素簡單的鞋款比較不適合約會或出遊,他們只會購買一到兩雙這樣的鞋在上班的時候輪流穿。

所以他們在選購的時候會先注意材質,並了解這些鞋咬不咬腳耐不耐穿。他們會觀察款式是不是低調卻不失設計,最後觀察價錢。因為有了上面的條件,所以太低價位的鞋子想必無法滿足這些需求,他們會尋找比較昂貴一點的鞋款。但這雙鞋又不能太過昂貴,畢竟只是一雙上班時穿的鞋,不像其他高跟鞋值得收藏。

當你擁有了一雙符合這些條件的鞋子時,該為它定什麼樣的價格呢?你可以看到許多這類鞋款的價錢落在700~1000不等,現在你知道他們為什麼如此定價了。

定價方法

找到你的目標客戶,思考他們的想法及習慣,並了解他們願意為你的商品支付多少錢。

 

思考二:成本與營收

在定價時我們必須將成本涵蓋在售價之中,並增加一部分的金額作為淨盈利。成本包含例如單件成本、運費、包裝、行銷經費等等。許多服飾店會利用成本大致來推算售價,以下有一些簡單的計算公式:

成本公式

同時,你可以思考商品數量與價錢的關係。稀少的商品代表了較高昂的售價,新品你可以根據貨源數量調整個別價錢,若有較難取得的商品也可以直接標示讓顧客知道,他購買這些商品撞衫的機率將會小很多。

針對不同的狀況,利用成本為商品制定一個合理的價格。

 

思考三:確定商品與品牌定位

一般來說,商品只有在做促銷的時候定價才會改變,也就是說當商品制定好價格,之後是很難去做更動的。在售價發佈出去後若是隨意調高,顧客會認為漲價而選擇其他商店購買,隨意調低又沒有給顧客一個調低的理由,他們會對商品產生懷疑。

所以在一開始,就要先了解自家商品與品牌想要傳達給顧客的理念是什麼,並為這些商品標上一個值得這份理念的價錢。標榜歐美進口的服飾,但價格卻落在300元一件,顧客會懷疑這些商品真的是進口服飾嗎?商品使用的文字會決定顧客對商品的印象,顧客會根據過往經驗判斷這樣印象的商品究竟值多少錢。

例如一間商店標榜所有產品皆為日本帶回,並均由日本製造生產,但售價卻標示299元。顧客知道對老闆來說,飛往日本的時間和金錢都是成本,加上日本本身做工精細售價較高,最後老闆做生意自己也需要賺錢。顧客只需要了解這些,就能判斷一件299元的服飾究竟合不合理。

不論是昂貴或是便宜的商品,你都可以用文字來解釋這些商品為什麼這麼標價。人們會自動將設計款、進口等字與售價高劃上等號,看到平價的文字時也比較不會對材質有太多抱怨。找到你的商品與品牌想傳達的想法,讓顧客了解你這麼賣的理由。

思考商品的定位制定合理價格,並標示商品值得這些價格的理由。

 

思考四:確保足夠了解進銷存

所有的生意都是為了要賺錢,為商品制定完價錢之後也需要了解並分析這些定價是否正確,消費者能夠接受嗎等等資訊,方便之後做調整,或是擬定相關的促銷策略。

你可能會考慮用紙筆記錄下每天的銷售記錄再進行分析,但利用POS系統整理卻會比人工更省事且全面。每一項商品賣出多少、淨盈利是多少、手上有多少資金可以周轉、下次帶貨批貨哪些商品可以多進、個別商品目前的庫存狀況等,這些分析你都可以透過POS系統了解,幫助你思考該怎麼進行下一步。

結帳系統

你可以透過WAPOS全面了解店面的營收狀況,包括成本盈利分析、熱銷商品分析等。相關資料不需要自己拉Excel報表,也不需要紙筆記錄每天客人買些什麼商品,系統自動記錄並整理成報表,幫助了解所有金流狀況。

利用POS系統掌握商品銷售狀況,衡量定價是否符合市場。

同場加映:六個提升銷售的定價方法

[結語]

這四項除了在定價之中會用到之外,制定相關行銷策略或包裝時也能思考,尤其是目標族群與品牌定義的部分。透過思考過的定價及品牌策略,能更好的傳達給顧客你想告訴他們的事情。