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六個提升銷售的定價方法,你嘗試了嗎?

By | 2018-10-15T15:45:28+00:00 九月 26th, 2018|Categories: 商店經營心法|Tags: , , |六個提升銷售的定價方法,你嘗試了嗎? 已關閉迴響。

從批發商手中拿到商品,到實際公開販售的過程中,最重要的環節便是定價了。定價與你的成本,營收息息相關,但你知道當商品在販售時,定價的方法也會影響顧客決定要不要購買你的商品嗎?

為你的服飾制定一個完美的價格

定價是一門學問,其中我們可以從人類心理學的層面來探討。你可能依賴直覺為商品定價,或是參考同行其他人的作法。但其實定價可以是一門有邏輯可循的學問,這裡我們為你整理簡單六點,讓你避免用錯方法為你的商品定價。

一:相似成本不要使用相同定價

你會為兩件相似成本但不同的商品定相同的價錢嗎?根據耶魯大學一項研究顯示,如果兩個相似的商品定價相同,消費者購買其中一個商品的可能性,往往低於兩個相似的商品卻有不同的價格。

這裡我們提供一個簡單的例子:在一項實驗中,研究人員提供兩款款式類似,價格相同的商品給隨機的民眾做選擇。在這項實驗中,顧客購買其中一款的比率為46%。

隨後,研究人員將這兩款商品的定價做了調整:分別為62美金與64美金。同樣再讓隨機民眾做選擇。在這一組實驗中,顧客購買的比率大幅提升為77%,第二次實驗整整比第一次實驗購買率提高了31%。

 定價 示意圖

當兩件短褲都販售499元時,顧客無從比較哪一件褲子比較優秀,最後的結果往往是他們把兩款都放回架上。這時候,你可以透過定價推他們一把:為其中一項商品制定不同的價格。

 

二:不可忽視的錨定心理

錨的作用是在船隻停靠時有一個支撐點,使船不會隨浪飄走。而人在消費心理上,也會出現類似錨的反應。

最經典的例子就是1973年的黑珍珠。在當時這批大溪地黑珍珠因為不曾在市面上流通,沒有人知道這些珍珠價值多少。鑽石大亨Harry Winston便將這批黑珍珠放在最高檔的珠寶店展示並為這批珍珠定下天價,同時在各大版面中曝光,利用許多昂貴的紅寶石、鑽石做襯托,使黑珍珠在當時成為珠寶界熾手可熱的主角。

透過鑽石大亨的包裝,黑珍珠在販售時利用了「鑽石」作為錨點,人們不清楚黑珍珠的價值,但他們知道鑽石的價位,將兩者放在一起,人們便將鑽石的價值延伸至黑珍珠,產生了黑珍珠等於名貴寶石這一條公式。

透過錨定效應能為商品定價做什麼呢?你可以為顧客製造出錨。例如一件襯衫你打算販售500元,你可以貼上告示告訴顧客襯衫有活動,一件800元兩件1000元(800元是錨)。對你來說盈利不變,但對顧客來說,他們會認為自己撿了便宜。

 

三:永不過時的定價小撇步:數字9

結尾使用9是一個大家最常使用的定價撇步。儘管只差了一塊錢,人們還是認為50元與49元中49元更加便宜。透過十位數字減少一(如50變成49)讓大家產生減少了不只一塊的錯覺,來使消費者產生便宜的認知。

外國雜誌的一份研究顯示,同樣女裝以39美元販售,比35美元銷售多出了24%。這證明了使用9作為定價策略仍然有效。下次做商品促銷,多多使用9做結尾吧。例如原價800元的商品特價699,讓消費者產生商品由8開頭下降為6開頭的錯覺。

 

四:低價真的比較好嗎?

我們普遍認為人們喜歡便宜的東西,但是薄利多銷這個概念並不能被廣泛的運用在定價上面。當相同的兩樣商品在不同的店面做販售,且兩者的價錢不一樣時,人們會思考為什麼其中一間比較便宜。

A店和B店拿到的是相同貨源,有相同的成本,只是兩家的售價不同,A店比較昂貴而B店比較便宜,原因是因為B店的老闆想嘗試薄利多銷的策略。但這項資訊顧客並不會得知,他們會思考同樣商品,B店比較便宜是不是因為品質比較差或是有瑕疵,而選擇去購買A店的產品。

所以在做定價時,最好不要偏離市場價太多。如果商品販售的比較便宜,記得老實告訴顧客比較便宜的原因。例如老闆清庫存跳樓大拍賣,當有原因的時候顧客比較能接受,並理解為什麼你的商品更加便宜。

 

五:背景的力量

在邏輯上來說,同樣的一款商品在每一個地方的售價都應該相同,銷量也會相同。但是放在銷售的角度來看的話這項結論是錯誤的。例如同樣的一件潮流帽T,在台灣不同地區的商店購買價錢會不同,銷量也會不同。這是因為人們對地區,也就是背景,有了主觀的想法,進而影響他們的消費意願。

向高級批發酒商購買的酒會比在便利商店買得更貴,在百貨專櫃購買的手錶也會比路邊的鐘錶行更貴。環境會朔造商品形象,當你的商品傳達出高級的感受,你就可以為你的商品定下更高的價格。

這點無論是在實體店鋪或是官網販售都適用,顧客對購物環境的想法和認知,會決定他們到底能不能接受這個定價。就像你永遠不會真的抱怨百貨公司的東西特別貴一樣。

 

六:減少顧客的痛點

痛點這個詞,在銷售上來說就是顧客猶豫的、困擾的問題點。減少顧客在消費前思考的一系列痛點,你就能確保他為你的商品買單。我們舉幾個簡單的痛點與解決方式。

1.這項商品有什麼好處嗎?

你可以為你的商品標示他昂貴的原因。例如使用了產地於哪裡的原料,或是設計師設計款。這些資訊看似沒用,但卻給了顧客一個他們消費的理由,因為他們認為,根據你的描述,他們會了解為什麼需要購買這件商品。

 定價 策略範例
ANDEN HUD在眾多內褲之中獨立出一個抗菌系列,並將這種款式為什麼能夠抗菌的原因(材質使用)用大圖清楚標示,讓顧客了解他們為什麼需要這件商品,使用這項商品會有什麼好處。

 

2.商品項目太多,該如何挑選?

對一部分的消費者來說,選擇對他們來說是一件麻煩的事,他可不想一件一件的挑選。你可以將一系列的商品包裝成一組做販售(例如福袋、套裝、促銷三件1000元),或是透過店內的模特、店員做整套的搭配。你可能聽過客人詢問模特身上整套怎麼賣,這便是一個很好的例子。  定價 策略範例
Mercci22在每項商品介紹的最下方放上其他產品連結的照片。這個頁面是販售襯衫,他便在下方擺上鞋子、褲子等不同單品。讓顧客在將襯衫放入購物車之後,思考是不是也為自己帶一件褲子和一雙跟鞋。

 

3.推動保守消費的人購買

有些顧客在消費時會再三考慮,他們不是衝動消費的一群。這時候可以利用促銷、特價的方式包裝商品,讓顧客覺得這筆消費因為撿到便宜所以值得,或是使用任何會使他們產生購物衝動的小技巧。

 定價 策略範例
PAZZO在他們的官網目錄的最上方,整理了許多系列商品,利用特賣、優惠,來吸引顧客點擊。利用優惠兩個字,你可以透過暗示顧客這比較便宜的方式,推動他們買第二件第三件商品,即使他們原本只需要一件。這比只顯示單件商品及單件價格的方式要好得多。

另外,你可以看到在每項商品下方他們將原本的價錢劃掉,寫上一個新的售價。九折、八折的概念比較抽象,將原價與特價價格直接標示,會比幾折更能讓顧客感受到這是一件特價品。

 

[結語]

每一間店面都有自己的定價方式,在定價時除了考量成本、稅額之外,你還可以了解消費者心理,透過幾個簡單的「障眼法」讓顧客對定價的疑慮下降,並且更願意為你的商品付款。